Výhradní zastoupení je vztah pouze mezi výrobcem a distributorem v té dané zemi. Tento vztah je podložen smlouvou (ne zákony) a pro oba dva subjekty z ní vyplývají podmínky, za jakých je zboží do země distribuováno. Z prodejce se stává výhradní distributor/výhradní zastoupení pro danou zemi.

Povinnosti výrobce a povinnosti distributora

Vztah je podložen smluvně mezi těmito dvěma subjekty.

Výrobce – Výrobce se smluvně zaručuje, že do dané země bude prodávat výrobky jen skrze dané distributora. Například firma Baťa si v Austrálii najde výhradního distributora. A pouze jemu bude z České republika prodávat své boty. Bude-li někdo chtít v Austrálii prodávat boty Baťa, bude je muset nakupovat přes výhradní zastoupení. Nemá možnost jej sám dovážet z ČR. Výrobce tak na daném trhu prodává jen skrz jeden subjekt. A nesmí jej na daném trhu distribuovat skrze jiného distributora než výhradního.

Výhradní distributor – nejzákladnější podmínkou jsou minimální odběry. Smlouva vždy specifikuje jaké minimální objemy a v jakém časovém období musí distributor odebírat. Pokud jej nedodrží, tak mu hrozí ze smlouvy vyplývající sankce a případně i ukončení výhradního zastoupení. Například výhradní zastoupení v Austrálii se zaváže, že bude každý rok odebírat minimálně deset kontejnerů bot. Pokud neodebere deset kontejnerů za rok, tak mu hrozí pokuty a ukončení výhradního zastoupení. Výhradní zastoupení rovněž budu brand (reklamy) a stará se o servis.

Shrnuto: Výrobce se smluvně zaváže, že bude na daném trhu prodávat své výrobky jen jednomu distributorovi. A distributor se smluvně zaváže k minimálním odběrům.

Situace v České republice – Mohu jej obejít?

Nejčastější otázka: Výhradní distributor televizí Sony pro Českou republiku nabízí televize za 9000 Kč. Narazil na jsem na výhradního distributora pro Polsko, který tyto televize prodává za 5000 Kč. Mohu jej nakoupit v Polsku za 5000 Kč a v ČR prodávat za 7000 Kč?

Odpověď je ANO, ale může být i NE.

Evropský trh (EU) je brán jako jeden veliký společný trh (princip volného pohybu zboží – čl. 28 Smlouvy ES). Je-li výrobek (televize Sony) uvedena na evropský trh a prodává současně výhradním distributorem pro ČR a výhradním distributorem pro Polsko, tak se můžete sami rozhodnout, kde budete dané zboží odebírat. A i rovněž kde jej budete prodávat.

Může nastat i jiná situace – kdy výrobek nebyl uveden na Evropský (společný) trh. A vy by jste se jej pokoušeli dovážet z USA sami a obcházet tak výhradní zastoupení pro ČR. Zde již může docházet k porušování zákonů. Narážíme zde na paralelní dovoz z nečlenského státu EU, který je zakázaný.

Tedy shrnuto: Je-li v EU více výhradních distributorů, tak si mohu vybrat toho svého, od kterého budu nakupovat zboží (českého nebo i polského). Protože EU je jeden veliký trh. Ale musím pamatovat, že paralelní dovoz z nečlenského státu EU je zakázaný.

Komunikace a nechuť od výhradního zastoupení

Pokud začnete zboží dovážet z Polska a prodávat jej v ČR, výhradní zastoupení pro ČR si toho velmi rychle všimne. A většinou na sebe nenechají ani dlouho čekat výhružné e-maily nebo korespondence. Žádné z jeho výhrůžek ale nejsou zpravidla proveditelné. A svým počínáním neporušujete žádné zákony.

Vztah výrobce a výhradního zastoupení je dán pouhou smlouvou mezi těmito dvěma subjekty. Na vás, jako třetí osobu, tak jejich smlouva nemá žádný vliv. Pojmy výhradní zastoupení ani výhradní distributor nejsou v zákonech nijak řešeny. Může ale nastat situace, kdy se výrobci nebude líbit, že nevyužíváte výhradní zastoupení. V tom případě může začít tlačit na Polského výrobce, aby vám přestával prodávat zboží (pod výhrůžkou neprodloužení spolupráce apod.). Proti takovému jednání se již ale nedá nijak bránit.

Proč chce výhradní distributor, aby jste přes něj nakupovali

Výhradní zastoupení vždy buduje v dané zemi brand (značku). Investuje do reklamy a propaguje výrobek. Již neřeší, ve které prodejně si zákazník zboží koupí. Protože ví, že jako přes výhradní zastoupení, všechno zboží půjde přes něj (všechny české obchody jej odebírají přes ně). Distributor v neposlední řadě i vyřizuje servis reklamovaných výrobků. Ve vašem případě budou muset být výrobky reklamovány v Polsku. V očích výhradního distributora kromě ušlých zisků po vás zůstává doslova potopa. Zneužíváte reklamu, kterou platí výhradní distributor. A složitou reklamací ničíte náročně budovanou značku.

Pokud zboží začnete dovážet z Polska, tak děláte obrat Polskému výhradnímu zastoupení. A české, které investovalo do brandu, z těchto prodejů nic nemá. Proto se velmi často můžete setkat s nechutí ze strany oficiálního distributora. A případně se do sporu může vložit i výrobce, který se snaží chránit své výhradní distributory pro každou zemi. Nicméně vy žádný zákon neporušujete.

Bylo mi nabídnuto výhradní zastoupení – Mám přijmout?

Výrobce a výhradní distributor by měli žít ve vzájemné symbióze. Výrobce dodává výrobky a výhradní zastoupení se mu stará o marketing, servis a odbyt v dané zemi. Výrobce má smluvně zaručené odběry a výhradní distributor má zaručeno, že veškeré prodeje půjdou přes něj. Symbióza.

Občas stává, že se malí výrobci snaží chytračit. Máte-li například e-shop s orientální tématikou, tak můžete kontaktovat lokálního výrobce koření v Indii s žádostí o koupi 10 balíčků jeho koření. Ten vám ovšem může obratem nabídnout výhradní zastoupení pro ČR. Nebo rovnou pro celou Evropu.

Je třeba zvážit, zda-li toto výhradní zastoupení vůbec vyžadujete a jak veliké jsou vaše ambice v tomto oboru. Je-li koření jednou položkou ze sta ve vašem eshopu, tak nemá cenu se zabývat výhradním zastoupením pro ČR. Věnovat peníze na propagaci, starat se o brand.

Naopak pro výrobce může být velmi lákavé vás umluvit do výhradního zastoupení. Nikdy v životě v Evropě neprodal jediný balíček. Klidně vám tak ponechá celý Evropský trh. O nic nepřichází. Naopak získá distributora, který se mu upíše, že bude odebírat tři kontejnery koření každý rok – jinak mu bude platit pokuty. Je tedy velmi časté, že pokud kontaktujete malého výrobce, tak se vás bude snažit umluvit do výhradního zastoupení a smluvně si vás tak zavázat k odběrům.

Je velmi důležité zvážit jaké ambice máte s výrobky toho daného výrobce. A jak již bylo řečeno, výhradní distributor nemá své postavení velmi jednoduché a ostatní prodejci jej mohou snadno obcházet. Je důležité nenechat se zmámit líbivým termínem “výhradní distributor“. Ale racionálně posoudit, jestli se můžete daným výrobků plně věnovat po dobu několika dalších let.

Doporučení na závěr – Najměte si právníka

Pokud zvažujete výhradní zastoupení vážně, tak si najměte alespoň českého právníka. V lepším případě i cizího právníka, který rozumí zákonů v zemi výrobce. Každý právník má specializaci, hledejte tedy specializovaného na obchodní právo. V takovém případě vám všechny dotazy zodpoví obratem a velmi levně. Pokud by nebyl specializovaný na tuto oblast práva, tak by ji musel nejdříve nastudovat. A toto studium by se vám velmi prodražilo.

Pokud vás téma zaujalo, můžete tento blog pravidelně sledovat.
Jestliže máte jak obohatit toto téma, podělte se o své zkušenosti nebo názor.